Omul care aduce ploaia (4)

Jeffrey Fox

16. Întotdeauna încearcă, atunci când vinzi, să pregăteşti şi vânzarea următoare

Omul care aduce ploaia se gândeşte întotdeauna cum poate compania sa să îl ajute pe client, cum pot fi îmbunătăţite vânzările clientului, profiturile, bunăstarea sa. Omul care aduce ploaia ştie că succesul continuu al clientului este singura bază pentru succesul omului care aduce ploaia.

Cel care aduce ploaia de bani este întotdeauna gata pentru slujba următoare, pentru proiectul următor, pentru vânzarea următoare. Omul care aduce ploaia ştie că cea mai uşoară vânzare viitoare este către un client actual. Clienţii actuali îl ştiu pe vânzător, au o investiţie emoţională în el şi în compania lui. Până la urmă, clientul şi-a asumat un risc şi a închiriat sau cum­părat un produs de la compania omului care aduce ploaia. El ştie dacă vânzătorul şi compania lui au livrat conform înţelegerii. Dacă compania omului care aduce ploaia a livrat cu succes soluţia sa, clientul e recu­noscător, iar clienţii recunoscători sunt clienţi fideli. 

În mijlocul unui proiect cu clientul, omul care aduce ploaia propune un alt mod în care compania acestuia îl poate ajuta pe client. Aceasta este o abordare de tipul „o vânzare aduce altă vânzare" sau o scrisoare de reco­mandare. A prezenta o notă referitor la o nouă opor­tunitate este o regulă a celui care aduce ploaia de bani.

Grădinarul, în timp ce pune gazon în curte, poate sugera să se construiască un zid de piatră pentru a reduce posibilităţile de prăbuşire şi a împodobi pro­prietatea. Organizatorul de petreceri, ocupat cu o petre­cere de vară, aminteşte gazdei că numai în cinci luni urmează Crăciunul. Avocata, cufundată în detaliile unui plan complicat de proprietăţi funciare, îl întreabă pe client dacă firma ei poate realiza şi actele de cumpărare pentru casă.

Clientul tău nu poate şti tot ceea ce poţi face pentru el. Numai tu ştii. în momentul în care eşti la mijlocul proiectului curent, ar trebui să ştii cum altfel îl poţi ajuta pe client. Când eşti la mijlocul unei slujbe, începe să o vinzi pe următoarea.

Oamenii care aduc ploaia au întotdeauna un plan de acţiune de acest tip.



17. Tratează-i pe toţi cei pe care îi întâlneşti ca pe potenţiali clienţi

Oamenii care aduc ploaia văd lumea şi pe toţi cei care se află în ea ca pe o piaţă a lor. Ei ştiu că lumea e mică. Ştiu că fiecare cunoaşte pe cineva. Ştiu că oricine le poate deveni client, sau poate vorbi cu un client, recomanda un client sau strica o relaţie promiţătoare.

Oamenii care aduc ploaia îi tratează, pe cei care nu sunt clienţi la fel ca pe cei care sunt. Ei sunt politicoşi cu toţi. Cei care aduc ploaia de bani consideră că fiecare are o anumită influentă. Ştiu că afacerile pot apărea din locuri neaşteptate. Ştiu că ceea ce au făcut acum 10 ani le-ar putea aduce o afacere azi.

Nu există „oameni neimportanţi" pentru cei care aduc ploaia de bani. Ei nu îl ceartă pe chelner pentru că mâncarea nu e gata. Nu se înfurie pe persoana de la ghişeul de bilete pentru întârzierea sau anularea zborului. Fiecare este tratat cu curtoazie. Omul care aduce ploaia este la fel de respectuos şi de politicos faţă de băiatul care tunde iarba ca şi faţă de preşedintele companiei care produce aparate de tuns iarba.

Un vânzător de sârmă şi cabluri avea o relaţie bună cu conducerea la vârf a unei companii client din Florida. Prima persoană pe care o vedea la fiecare întâlnire de afaceri la sediul companiei client era recepţionista, o tânără femeie foarte eficientă şi bine organizată. Una din sarcinile sale era planificarea întâlnirilor de vânzări. Deşi nu ea era persoana care cumpăra sârmă şi cabluri şi nu fusese niciodată implicată în luarea deciziilor, vânză­torul a tratat-o întotdeauna cu curtoazie. El a aşteptat întotdeauna răbdător când erau întârzieri, niciodată insistând precum alţi vânzători. Nu si-a subliniat niciodată importanta lăsând să-i scape numele vicepreşedintelui executiv, persoana pe care o căuta, aşa cum făceau ceilalţi. Mereu îi mulţumea recepţionistei pentru ajutorul ei şi se asigura întotdeauna că a salutat-o la plecare.

După 18 ani, recepţionista a devenit vicepreşedintele executiv al companiei. Datorită ei, compania a devenit cel mai bun client al vânzătorului.

Nu-ti face duşmani fără să fie necesar. De ce să te porţi neplăcut? Cui i-a folosit vreodată un comporta­ment urât? Oamenii drăguţi apar adeseori plini de control şi încredere. Clienţilor le place acest lucru.

Omul care aduce ploaia ştie că oricine îl poate ajuta sau răni.



18. Atenţie la cel mai important semnal de cumpărare

„Un semnal de cumpărare" este ceva prin care un client indică dorinţa sa de cumpărare. Dacă ceri unui grup de vânzători să enumere cele mai importante sem­nale de cumpărare, ei pun pe listă „zâmbetul clientului", „clientul întreabă de condiţii", „clientul pune întrebări tehnice", „clientul spune da" şi aşa mai departe. Toate acestea sunt semnale importante de cumpărare. Dar cel mai important semnal de cumpărare este acordul clientului de a te vedea. Cel mai important semnal de cumpărare este chiar întâlnirea de vânzare.

Decidenţii din ziua de azi sunt prea ocupări pentru a primi un vânzător dacă nu au o problemă. Clienţii ocupări nu vor invita un vânzător pentru conversaţie sau pentru a vorbi despre baseball. Ei nu fac nici un studiu asupra ultimei mode printre vânzători. Dacă clientul doreşte să te vadă este pentru că clientul doreşte ceva, are nevoie de ceva sau are o problemă. Este sarcina ta — sarcina omului care aduce ploaia — să desco­peri care este aceasta.

Pori să descoperi ce vrea clientul într-o întâlnire de vânzare. Dacă clientul e de acord să te primească, el ştie că va fi o întâlnire de vânzare şi ştie că eşti vânzător.

Clientul ştie ceva despre produsul tău. Clientul ştie ceva despre concurentă, în consecinţă, acordul de a te vedea este o invitaţie de a face afaceri.

Cei care aduc ploaia de bani înţeleg această realitate care le dă încrederea puternică în încheierea afacerii.

Întotdeauna să fii prezent la întâlnire. Niciodată să nu o strici. Niciodată să nu întârzii.



19. întrebarea ucigătoare nr. 3

Clientul îţi spune „avem negocieri (sau lucrăm sau cumpărăm) şi cu compania ABC. Sunt buni şi au preţuri mai bune decât ale voastre."
De fapt ceea ce clientul îţi spune este: „spune-mi de ce ar trebui să cumpăr de la tine". Clientul ştie deja că ABC e o companie bună şi că preturile lor sunt mai bune decât ale tale. Clientul ştie aceste lucruri încă de dinainte de a te primi. Atunci, de ce a fost de acord să te primească? Clientul a dorit să te vadă pentru că e ceva la ABC de care nu este sigur. Şi tu trebuie să subliniezi acea deficienţă.
Pentru că ai planificat întâlnirea, ştii prin ce diferi tu şi compania ta de ABC.

Răspunzi exact după cum urmează: „Da, e o companie bună. Vreţi să ştiri prin ce ne diferenţiem?"

Aceasta este o întrebare ucigătoare.

Răspunsul tău nu 1-a dărâmat pe competitor. Dacă procedezi aşa, insulţi inteligenţa clientului. De fapt, nici măcar nu repeţi numele competitorului.

Clientul va spune „da" pentru că exact la întrebarea aceasta doreşte răspuns. Vrea să ştie diferenţa dintre tine şi ABC ca să se poată decide să comande de la tine. Răspunsul tău, punctul tău de vedere, vor deveni pentru totdeauna ceea ce clientul va crede despre competitor. Acea poziţie îţi va aparţine. Diferenţele tale ar trebui să creeze un contrast cu acel competitor. Nu trebuie să alegi punctele mai tari sau mai slabe decât cele ale competitorului — ci doar pe cele diferite. Diferenţele tale ar trebui să fie o informatic — sau o nouă tendinţă — pe care clientul nu o cunoaşte. Cu o informaţie nouă şi diferită, clientul îşi poate schimba opinia fără să-şi piardă onoarea şi fără criticism.

Directorul unei şcoli private pregătitoare pentru băieţi aflată în Connecticut ştia că este în concurentă cu şcoli pregătitoare şi licee foarte bune. În întâlnirile cu viitorii elevi şi părinţii lor, directorul întreba: "Unde mai căutaţi?", în mod predictibil, se menţiona numele unei şcoli excelente pentru ambele sexe. Directorul căpăta un aer gânditor (dar dădea din cap, ceea ce sugera aprobare) şi spunea: „Da, ştiu şcoala. Vă interesează diferentele dintre noi?"

Apoi directorul spunea: „După cum ştiţi, această şcoală este numai de băieţi. Diferenţa este că băieţii noştri nu sunt distraşi de la studiile lor, pentru că nu există fete în clase şi în vestiare. Nu credeţi că o mai mare concentrare asupra studiilor îi va ajuta să intre şi să reuşească la un liceu bun?"

Într-o vreme în care şcolile de băieţi sau de fete sunt din ce în ce mai mult o raritate, această şcoală pregătitoare de băieţi nu numai că a supravieţuit, dar şi a prosperat, (întâmplător, dacă argumentul exclusivităţii masculine nu avea nici o semnificaţie pentru client, directorul mai avea alte câteva).

Vânzătorii care răspund „şi noi la fel" sunt leneşi, lipsiţi de creativitate sau au un complex de inferioritate. Oamenii care aduc ploaia găsesc întotdeauna o diferenţă. Oamenii care aduc ploaia îi invită întotdeauna pe clienţi să evalueze diferenţele. Şi diferenţele sunt doar diferenţe. Nu trebuie să însemne „mai bine". Clientul are nevoie să vadă o diferenţă, o informaţie nouă, ca să se poată răzgândi sau ca să-i convingă pe colegi. Unor oameni le place tarta de afine, altora tarta de mere. Fiecare este diferită de cealaltă, dar nu mai bună. Aşa că atunci când consumatorul de tarte îi spune vânzătorului de tarte cu afine „îmi place tarta de mere", vânzătorul va răspunde: „în regulă, doriţi să cunoaşteţi diferentele dintre ele? Spre deosebire de alte prăjituri, această tartă este făcută cu afine proaspete, sălbatice. Aţi dori să încercări o bucată?"

Oamenii care aduc ploaia vând ceea ce e diferit.



20. Întotdeauna reîntoarce telefoanele primite

A suna înapoi este un gest de curtoazie de bază. Dar nu mulţi oameni îl fac. Oamenii care aduc ploaia întotdeauna sună dacă au fost sunaţi. Ei sună pe oricine: clienţi, parteneri posibili, furnizori, candidaţi la o slujbă, părinţi. Oamenii care aduc ploaia nu sunt prea mari, prea importanţi, prea ocupaţi pentru nimeni.

A suna cât mai repede înapoi înseamnă să te diferenţiezi ?

Când reîntorci o convorbire, acea persoană se simte respectată, importantă, ascultată. Când nu, cel care te-a sunat simte că nu îţi pasă, devine agitat şi mai puţin pozitiv în ceea ce te priveşte.
Nu există nici o scuză pentru a nu telefona. Acum există poştă vocală, poştă electronică, telefoane în maşini, telefoane celulare, telefoane în avioane. Este aproape întotdeauna acceptabil să laşi un mesaj pe robot dacă persoana căreia îi reîntorci convorbirea nu este disponibilă.

Oamenilor care aduc ploaia le place să lase mesaje la sfârşitul săptămânii şi înainte sau după orele de pro­gram. Aceasta arată că cel care aduce ploaia se gândeşte la client şi lucrează pentru el tot timpul. De asemenea, dă omului care aduce ploaia timp în plus pentru a se pregăti mai bine pentru dialogul care va urma.

Roboţii telefonici înregistrează ora şi data unui telefon. Telefoanele date la 6,15 dimineaţa şi 11,10 seara sunt notabile. Clientul tău va observa şi îşi va aminti.


va urma