Omul care aduce ploaia (3)

Jeffrey Fox


Întotdeauna ocupă locul cel mai bun într-un restaurant

Dacă ieşi cu clientul sau cu potenţialul client la un mic dejun, prânz sau cină, întotdeauna alege locul cel mai bun. Aşază-te pe locul cu spatele la perete sau pe locul care are vedere spre terenul de golf, mare sau stradă. Nu vrei ca atenţia clientului tău să fie distrasă. Nu doreşti ca el să verifice cine vine şi cine pleacă.

Vrei ca el să se concentreze asupra ta. Ţi-1 doreşti cât mai implicat posibil în a-ţi răspunde la întrebări şi a-ti evalua recomandările. Nu vrei să nu se poată concentra sau să fie întrerupt de cineva sau ceva mai interesant decât pachetul soft, maşina de birou, fondul mutual, propunerea de design sau echipamentul de răcire.

Clientul tău a investit o parte din timpul său preţios pentru a se întâlni cu tine. Este politicos să-i optimizezi investiţia de timp şi să nu o laşi să se piardă prin distrageri.

Dacă clientul te invită la micul dejun, prânz sau cină, tot tu trebuie să ocupi locul cel mai bun.



Nu bea cafea la o întâlnire de afaceri

O întâlnire de afaceri este o întâlnire de afaceri. Nu este pauza de cafea la cafeneaua Rainbow. Nu eşti acolo „să te trezeşti şi să te bucuri de aroma cafelei". Eşti acolo să faci afaceri.

Durata medie a unei întâlniri pentru vânzare este de 18-20 de minute. Nu ai timp să iei cafeaua, să o torni, să pui frişca sau să bei cafeaua. Trebuie să îţi maximizezi timpul şi să te concentrezi pe obiective. Dacă bei cafea pierzi timp şi strici prezentarea. Nu poţi lua notiţe cu o ceaşcă de cafea în mână.

Odată s-a stabilit o întâlnire de afaceri cu trei săptămâni înainte. Era dificil să obţii o întâlnire cu acel decident supraocupat, responsabil de cumpărarea unui pachet de componente informatice foarte scump (peste 300.000 de dolari). Vânzătorul şi un consultant al com­paniei s-au întâlnit la micul dejun pentru a planifica vizita de afaceri. Când a fost întrebat, vânzătorul a răs­puns că nu bea cafea.

Cei doi au ajuns la timp şi l-au întâlnit pe potenţialul client, directorul centrului de calcul. Clientul a fost prietenos şi i-a întrebat pe cei doi dacă doresc cafea. „Ar fi grozav" a răspuns vânzătorul care nu băuse cafea.

Aşa că s-au deplasat în salonul de protocol şi au început ritualul. Apoi s-au reîntors în biroul clientului. Vânzătorul şi-a pus cafeaua pe masa de lucru, dar din greşeală a aşezat-o pe un stilou. Cafeaua s-a vărsat pe toată masa. Clientul s-a repezit să-şi salveze documentele. A fost nevoie de multe şervetele.

În sfârşit, întâlnirea de afaceri a reînceput, în urmă­toarele 10 minute, totul era nemaipomenit: clientul era de acord, avea nevoie de pachet şi avea şi bugetul necesar. Apoi s-a auzit o ciocănitură în uşă şi cineva foarte agitat de la Centrul de Calcul i-a spus managerului că „unul din şervetele principale a căzut". Clientul potenţial a sărit în picioare şi, scuzându-se politicos, 1-a invitat pe vânzător să-1 sune în câteva săptămâni să vadă dacă pot stabili o altă întâlnire. Şi pe uşă au dispărut şi clientul şi... vânzarea.

Cafeaua a ucis vânzarea.

Dacă clientul te întreabă dacă vrei cafea, spune „nu, mulţumesc" şi apucă-te de treabă.

Şi nu bea cafea nici în avion, maşină sau în drum spre întâlnirea de afaceri. O picătură vărsată poate ucide.



Nu te duci la masă ca să mănânci

Dacă te duci la un cocktail cu clienţii, nu eşti acolo ca să te distrezi. Dacă joci golf cu un client, nu eşti acolo ca să joci golf.

Acestea sunt întâlniri de afaceri sau de vânzări sau amândouă. In timpul întâlnirilor de afaceri închei afaceri. Unii vânzători îşi uită priorităţile şi ajung să le pese, de fapt, ce scor obţin la golf. Şi la a 19-a gaură, în loc să încheie afacerea, discută încă despre lovitura reuşită de la 10 metri la peluza 9.

O masă de prânz cu un client sau un potenţial client este o întâlnire de afaceri cu tacâmuri. Eşti acolo să pui întrebări, să asculţi şi să obţii un angajament. Nu eşti acolo să încerci crevetele ars de soare Creole sau să faci cercetări pentru revista restaurantelor. Nu pierde timpul examinând complexitatea meniului. Nu îl întreba pe chelner cum se prepară ceva. Nu o întreba pe fata care serveşte dacă o porţie de şuncă are trei sau patru bucăţi. Nu asupra mâncării trebuie să te concentrezi, ci asupra clientului!

Comandă ceva uşor de mâncat. Comandă numai un singur fel. Comandă ceva nu prea scump.

E în regulă dacă nu mănânci nimic. E urât să vorbeşti cu mâncarea în gură. Este nepoliticos să îţi vezi de mâncare în timp ce clientul vorbeşte. Şi este dificil să iei notiţe cu o furculiţă în mână.
Nu e vorba de masă, ci de a obţine angajamentul clientului, de a primi o cerere şi de a merge mai departe la următoarea întâlnire.



Nu purta niciodată stiloul în buzunarul cămăşii

Este prima ta întâlnire cu o clientă potenţială. Ai pregătit-o atent. Te-ai îmbrăcat cu grijă. Eşti gata să o convingi pe clientă să facă afaceri cu tine datorită atenţiei tale meticuloase pentru detalii.

Stiloul tău din buzunarul din stânga de la piept a început să curgă. O pată albastră neaşteptată a devenit punctul focal pentru clienta ta. Nu-şi poate lua ochii de la cămaşa ta stricată. Nu se poate concentra complet la prezentarea ta. Se simte într-o capcană, îi e jenă pentru tine. E prea politicoasă ca să-ţi spună şi are o nervozitate cu privire la ce o să faci când o să descoperi pata. Speră că întâlnirea se va termina repede. Speră să evite să o ai martoră la neplăcerea inevitabilă.

Stiloul tău care curge a ucis vânzarea.

Şi nu vrei nici dungi de pix pe cămaşă. Cumpără cămăşi fără buzunare şi pune stiloul în servietă.

Cei care aduc ploaia de bani nu fac niciodată nimic din ceea ce ar reduce şansele vânzării.



Întrebarea ucigătoare nr. 2

După ce a făcut cercetări exhaustive şi o analiză atentă a nevoii, omul care aduce ploaia ştie dacă are o soluţie la problema clientului. El a exprimat soluţia în bani şi ştie cât de mult va câştiga clientul din soluţia sa şi cât de mult îl va costa pe client dacă nu o adoptă.

Omul care aduce ploaia înţelege că uneori clientul ignoră faptele sau nu se angajează în procesul de decizie, ceea ce duce la nerealizarea vânzării. Clientul trebuie să fie angajat şi trebuie să fie de acord.
Pentru a-1 implica pe client şi a începe lanţul nece­sar de acorduri şi angajamente, omul care aduce ploaia pune o întrebare foarte puternică legată de sensul voinţei libere şi independentei ce sunt parte a naturii umane.

Omul care aduce ploaia îl întreabă pe client: „Pe baza analizei, se pare că puteţi economisi 180.000 de dolari pe an cu această soluţie. Pot să presupun că există, probabil, un număr de lucruri pe care trebuie să le soluţionaţi înainte de a vă simţi complet de acord cu această abordare? Bine, atunci, înainte de a intra în detalii, pot să obţin acordul dumneavoastră asupra analizei? Veţi analiza faptele şi veţi decide singur dacă merge?"

Aceasta este o întrebare ucigătoare.

A-i spune clientului „veţi decide singur?" este aproape retoric, pentru că răspunsul este atât de evident. Clientul va decide cu siguranţă fără tine. Aşa că va răspunde da şi va gândi sau poate va spune tare: „Bine­înţeles că voi decide singur."

Dacă faptele susţin spusele vânzătorului cu privire la economia de 180.000 de dolari, atunci, ca să respingă soluţia, clientul trebuie să se contrazică şi să admită că nu poate decide singur. Mulţi clienţi nu vor admite aşa ceva.

Fiind de acord să decidă singur, clientul elimină opţiunea de a nu decide. Clientul este acum angajat şi nu poate ignora faptele. Într-un fel sau altul, clientul ia o decizie. Dacă soluţia aduce beneficii - aşa cum trebuie - el va cumpăra.



Oamenii care aduc ploaia transformă obiecţiile clienţilor în obiective ale clienţilor

Clienţii au nelinişti sau probleme care trebuie rezolvate înainte de a cumpăra. Clienţii sunt preocupări de preţ, putere de cumpărare, livrare, siguranţă, mărime, culoare, garanţie, disponibilitate şi multe alte caracte­ristici. Despre aceste probleme se vorbeşte câteodată, şi câteodată nu. Ele variază de la client la client şi au diferite grade de importantă. Problema fără de rezolvarea căreia nu se încheie afacerea pentru un client este doar un detaliu pentru alt client. Aceste probleme sunt de fapt obiecţii anterioare propunerii vânzătorului, oricare ar fi aceasta. Când clientul spune „Motorul este prea tare", el are o obiecţie cu privire la zgomotul produsului. Când clienta spune „nu îmi place verdele acesta", ea obiectează la culoare.

Aducătorii de venituri întâmpină bucuroşi obiecţiile clienţilor pentru că ştiu că aceste obiecţii sunt pur şi simplu modul în care clienţii îşi exprimă dorinţele. Omul care aduce ploaia ştie că atunci când clientul spune „preţul dumneavoastră este prea ridicat", scopul clien­tului este să obţină o valoare potrivită pentru banii investiri. Obiecţia îi spune omului care aduce ploaia că clientul nu dispune de suficientă informatic pentru a lua o decizie pozitivă de cumpărare.

Cel care aduce ploaia de bani transformă întotdeauna obiecţia clientului într-un obiectiv mutual, pentru el şi client. Omul care aduce ploaia, prin întrebări, reformulează obiecţia clientului ca pe un obiectiv. Pentru a ilustra: clientul spune „Timpul dumneavoastră de livrare este prea lung", iar omul care aduce ploaia răspunde „Deci obiectivul dumneavoastră este să averi produsul atunci când doriţi, corect?"

Numai oamenii care aduc ploaia înţeleg subtilitatea genială de a transforma obiecţiile în obiective. Mai întâi, această tehnică schimbă tonul limbajului, de la unul nefavorabil la unul pozitiv, în al doilea rând, răspunsul „da" al clientului este un acord, o invitaţie de a continua discuţia. In al treilea rând, omul care aduce ploaia poate pune acum mai multe întrebări pentru a înţelege perfect preocuparea clientului şi a se deplasa către o soluţie reciproc acceptabilă. De exemplu, omul care aduce ploaia poate întreba „Când aveţi nevoie de produs?" şi apoi să spună „dacă vă angajaţi astăzi la un acord de cumpărare pe şase luni, putem prevedea livrările lunare, asigurându-vă astfel de livrarea produsului în ziua de întâi a fiecărei luni. De ce să nu încercăm pentru şase luni?".

Oamenii care aduc ploaia cred că obiecţiile sunt modul în care clienţii maschează cererile de ajutor şi de informaţii. Ei încurajează obiecţiile, în special pe cele ascunse sau nespuse. Cei care aduc ploaia de bani ştiu că vânzarea nu se poate realiza până când fiecare grijă a clientului, indiferent de cât de simplă este, este tratată în mod satisfăcător. În consecinţă, dacă vânzarea nu se realizează, oamenii care aduc ploaia vor întreba mereu „E şi altceva care vă preocupă?" sau „Ce altceva ne opreşte să avansăm?"

Oamenii care aduc ploaia întotdeauna caută obiecţii. Lor le plac obiecţiile.


va urma