Omul care aduce ploaia (10)

Jeffrey Fox

46. De ce întâlnirile de la micul dejun aduc venituri

Micul dejun e un timp excelent pentru a face afaceri cu un client potenţial. Un om care aduce ploaia cu un succes uriaş, proprietar al mai multor afaceri, regretatul Clayton Gengras din Connecticut, remarca odată: „Toţi banii pe care i-am câştigat şi am ajuns să-i păstrez, i-am câştigat înainte de ora 8 dimineaţa". Micul dejun deschide ziua. Iată de ce:

• Clientul ştie că scopul unei întâlniri la micul dejun nu este să discute campionatele mondiale sau să guste cereale şi să spună care sunt mai bune. Când stabileşti întâlnirea, sugerezi deja clientului un scop (ceea ce este un fel de angajament al clientului fată de o acţiune care conduce la vânzare), în consecinţă, când un client este de acord să se întâlnească cu tine la micul dejun, el face o investiţie de timp neobişnuită. Această investiţie este un semnal de cumpărare pozitiv.
• Micul dejun este de obicei mai ieftin decât un prânz sau cină de afaceri. Meniul este mai simplu, necesită mai puţin timp pentru a-1 alege, ceea ce înseamnă mai mult timp pentru discuţie. Nu ai nici grija băuturilor alcoolice.
• Micul dejun economiseşte timpul clientului. Alege un loc de întâlnire care să fie pe drumul spre locul de muncă al clientului, aceasta eliminând plimbările „de la serviciu, înapoi la serviciu" asociate cu întâlnirile în afara biroului.
• Întâlnirile la micul dejun sunt mai puţin vulnerabile la amânări. Ele au loc înainte ca problemele zilnice să înceapă. Şi clientul este odihnit, vioi şi voios.

Alegerea restaurantului este mai puţin importantă pentru micul dejun. Este foarte greu să serveşti ceai şi pâine prăjită prost preparate. Confortul clientului este un criteriu de selecţie important. Nu te duce într-un loc popular unde un milion de oameni intră şi ies. Nu te duce la o cafenea locală dacă de acolo se racolează membri pentru clubul motociclistic. Nu te duce la localurile unde există programe. Vă pot distrage. Aceste locuri sunt pentru distracţie; ele sunt pentru spectacole, nu pentru afaceri.

După ce ai primit angajamentul clientului şi întâlnirea s-a terminat, nu ieşi din restaurant în acelaşi timp cu partenerul. Dă-i ocazia clientului să plece în pace şi discreţie. Scuză-te că ai de dat un telefon.

Un om care aduce ploaia îşi planifică regulat două întâlniri la micul dejun într-o singură dimineaţă. El începe ziua cu două întâlniri înainte ca mulţi să ajungă la serviciu.

47. Aici este cartea mea de vizită

Nu uita să foloseşti cărţile de vizită. Pentru prea mulţi oameni de afaceri, cartea de vizită este atât de comună, de obişnuită, încât îi uită scopul. Cărţile de vizită au scopul de a câştiga şi păstra clienţii, sunt des­tinate suportului de cărţi de vizită Rolodex* al clientului şi nu vreunei urne pentru a câştiga un prânz gratuit.


Nota
* O cunoscută marcă de suport rotativ pentru fişe folosite de obicei pentru a înregistra nume, adrese, telefoane, (n.trad.)


Cărţile de vizită nu trebuie să fie ingenioase, dezordonate sau urâte. Scrierea veche cu curbe şi înflorituri nu este elegantă, ci greu de citit. Uită de cărţile de vizită pliante şi de falsele cărţi de vizită stil Rolodex. Nu pune toate produsele voastre şi fiecare logo al organizaţiei pe cartea de vizită. Mai puţin înseamnă mai mult.

Un avocat criminalist cunoscut, un om care aduce ploaia fantastic, în mod constant dădea cartea sa de vizită tuturor barmanilor, taximetriştilor, chelnerilor, muncitorilor - tuturor. „Aici aveţi cartea mea de vizită, dacă vreodată aveţi nevoie, daţi-mi un telefon. Vă vom ajuta."

O agentă imobiliară, numărul unu de 15 ani pe piaţa ei, este întotdeauna plină de curtenie, dar niciodată timidă. „Aici aveţi cartea mea de vizită. Dacă vă gândiri vreodată să vindeţi sau să cumpăraţi proprietăţi, daţi-mi un telefon. Veţi primi un tratament special."

Un partener într-o firmă internaţională de conta­bilitate a devenit partener în special pentru că şi-a dat cartea de vizită unor clienţi ţintă. „Aveţi aici cartea mea de vizită. Dacă dumneavoastră sau compania dum­neavoastră doreşte să-şi reducă taxele şi să optimizeze fluxurile de numerar, daţi-mi un telefon. Cei mai buni consultanţi ai noştri se vor ocupa de dumneavoastră."

Proprietarul unei galerii de antichităţi nu aştepta clienţii să vină la el. Se întâlnea adesea cu proprietari de firme şi, cu aceste ocazii, le dădea cartea sa de vizită. Ele erau gravate, bogate în tonuri. „Aici averi cartea mea de vizită. Sala dumneavoastră de consiliu elegantă este un loc minunat pentru piesele noastre antice pline de stil. Ne vom simţi flatări dacă ne veri cere o recomandare."

Oamenii care aduc ploaia ştiu de ce cărţile de vizită pentru afaceri se folosesc pentru afaceri.

48. Întrebarea ucigătoare nr. 6

O înţelegere completă a nevoilor, dorinţelor, preocu­părilor, obiecţiilor, opţiunilor, bugetului şi timpului clientului este crucială pentru omul care aduce ploaia. El trebuie să retină tot ce este important pentru clientul său. Lista lucrurilor pe care are datoria să le înveţe este lungă şi cuprinde cunoaşterea preocupărilor colegilor clientului, identificarea concurenţilor lui şi dobândirea unei cunoaşteri detaliate a problemei.

Omul care aduce ploaia pregăteşte pentru întâlnirile de informare cu clientul analize atente ale nevoilor şi întrebări de înţelegere a situaţiei. Nici o întrebare nu este prea obişnuită, prea evidentă, prea simplă pentru a fi pusă. Scopul este diagnosticarea problemei şi desco­perirea modului în care produsul sau serviciul va aduce beneficii clientului.

În ciuda calităţii întrebărilor şi a dorinţei clientului de a furniza informaţia, omul care aduce ploaia presu­pune întotdeauna că uită ceva. El încheie mereu interviul cu clientul punând o întrebare ucigătoare.

Aceasta este: „Ce întrebare ar fi trebuit să vă pun şi nu v-am pus?". Variante ale întrebării sau întrebările imediat următoare sunt: „E ceva ce am uitat?", „Am acoperit tot?", „Am discutat fiecare detaliu care este important pentru dumneavoastră?"

Dacă ai acoperit tot, e în regulă. Dacă nu, întrebarea ucigătoare va dezgropa ceva ce este important pentru client. Omul care aduce ploaia disecă răspunsul prin întrebările pătrunzătoare care urmează.

„Ce nu am întrebat?" întreabă cei mai profesionişti dintre profesionişti, vânzătorii cei mai siguri de sine şi mai interesaţi de binele clientului. Si clienţii buni doresc să primească această fantastică întrebare care nu lasă nimic necercetat.

Oamenii care aduc ploaia pun întrebările pe care ceilalţi îşi doresc să le fi pus.

49. Zece lucruri pe care să Ie faci astăzi pentru a câştiga afaceri

1.  Trimite o notă scrisă de mână.
2.  Caută şi trimite un articol de interes.
3.  Vorbeşte cu un client satisfăcut şi întreabă pe cine ai mai putea ajuta.
4.  Trimite un cadou de mulţumire unei persoane care te-a recomandat.
5.  Transmite cartea ta de vizită cuiva influent.
6.  Trimite o scrisoare editorului unei reviste citite de clienţi.
7.  Adaugă încă 15 persoane la lista ta de corespondentă.
8.  Lasă mesaje convingătoare pe robot.
9.  Stabileşte o întâlnire.
10. Sună un client cu care nu ai mai vorbit de doi ani.

Oamenii care aduc ploaia fac în fiecare zi ceva pentru a ajuta compania lor să câştige noi afaceri.

50. Cum să recunoşti un om care aduce ploaia

Care este atributul unic care îl caracterizează pe omul care aduce ploaia — cel mai bun vânzător? Care este deosebirea dintre vânzătorul excelent şi cel doar bun?

Acum opreşte-te din citit, închide ochii şi gândeşte-te pentru un moment la singura caracteristică esenţială a unui mare vânzător...

Există o mulţime de vânzători „buni", dar putini sunt cei magnifici. Vânzătorul bun are o sumă de obiş­nuinţe şi atribute care îi aduc succesul. Vânzătorul bun:
• este organizat
• ţinteşte numai decidenti
• pregăteşte planuri detaliate înainte de vizită
• pune întrebările planificate
• ascultă
• este empatic fată de client
• încurajează şi apreciază obiecţiile
• întotdeauna arată valoarea în bani a produsului
• cere angajamentul clientului şi o sută de alte lucruri, de la a fi bine îmbrăcat la a realiza o comunicare excelentă şi la a asigura continui­tatea procesului de vânzare.

Aceste talente sunt toate importante.

Dar unicul lucru care îl desparte pe vânzătorul numărul unu de restul lumii este că acesta vinde mai mult decât ceilalţi.

Când se calculează scorul, nu contează cât de mult a muncit cineva, sau câte documente strălucitoare a scris sau cât de perfecte au fost rapoartele lunare. Nu contează cât de bine conversează, se îmbracă şi cât de elegant îi este stilul. Singurul lucru care contează este suma de bani pe care a generat-o.

Dacă ai un om care aduce ploaia sau mai mulţi în organizaţia ta, atunci eşti norocos. Nu contează dacă cel care aduce ploaia de bani este o primadonă, un singuratic dornic de independentă sau o persoană dificil de condus. Nu contează dacă omul care aduce ploaia nu joacă după regulile impuse de tine, dacă e indiferent la politicile tale sau dacă întârzie mereu cu decontarea cheltuielilor.

Ceea ce contează este abilitatea omului care aduce ploaia de a umple casa de bani, de a aduce noi clienţi. Atât timp cât omul care aduce ploaia ascultă legile lui Dumnezeu şi ale oamenilor şi nu depăşeşte bugetul, trebuie să-1 laşi să aducă ploaia de bani.

Tolerează-1 pe omul care aduce ploaia. Invată-l. Pregăteşte-l.

Cei asemenea cu el aduc clienţii şi o dată cu ei şi banii ce fac organizaţia să înflorească.


va urma