Omul care aduce ploaia (9)

Jeffrey Fox

41. Nu vorbi cu mâncarea în gură

Şi nu-ti pune servieta pe biroul clientului sau pe masa de conferinţe. Nu întârzia la întâlnire. Nu vizita un client dacă tuşeşti sau strănuţi. Asigură-te că ai mâinile, hainele, părul, mostrele şi maşina curate. 
Ridică-te în picioare când un bărbat mai în vârstă sau o femeie intră în cameră. Deschide uşa pentru ceilalţi. Oferă-te să-i ajuţi la bagaje. Ajută-i să-şi pună şi să-şi ia gentile din spaţiul rezervat bagajelor din avioane. Spune „te rog" şi „mulţumesc".


Oamenii care aduc ploaia sunt politicoşi tot timpul şi cu oricine.

Dacă nu ai momentan maniere frumoase la masă, ar fi bine să le capeţi. Dacă ţii furculiţa precum ţine grădinarul lopata, arunci mâncarea în gură, mesteci şi scrâşneşti din dinţi zgomotos, sau mesteci şi vorbeşti în acelaşi timp, nu vei câştiga şi nici păstra vreun client. Faptul că nu ştii să mănânci frumos este semnul unei educării limitate, lipsite de disciplină sau extrem de indulgente.

Lipsa manierelor la masă este ofensatoare, ea sem­nalează insensibilitate fată de ceilalţi, arată un om interesat numai de persoana sa şi o educaţie incompletă.

Renunţă la apartenenţa la clubul celor ce lasă farfuria lună.

Era un prânz de afaceri, dar unul dintre vânzători uitase. La un moment dat, sunetul disperat al lingurii sale în bolul de supă gol 1-a făcut pe client să remarce: „Dacă zgâriaţi porţelanul vasului, vor trebui să-1 arunce." O remarcă producătoare de indigestie!

Pentru oamenii care aduc ploaia, contează manierele.

42. întrebarea ucigătoare nr. 5

Chiar acum, în această clipă, opreşte-te din citit, încearcă să închizi această carte, închide cartea, pune-o jos, apoi redeschide-o şi reîncepe să citeşti. (Atenţie la ce pagină eşti!)

Fie ai închis cartea, fie nu. Cere cuiva să arunce în sus o monedă, un stilou sau altceva. Fie le aruncă, fie nu. Nu pori să „încerci" să faci ceva: fie faci, fie nu.

Pentru a încheia o afacere, pentru a obţine angaja­mentul final al clientului, omul care aduce ploaia ar putea spune: „Am analizat tot. Am răspuns la toate preocupările dumneavoastră. Timpul este esenţial. Ari auzit recomandările noastre privind produsul. De ce să nu faceri o probă?"

„De ce să nu faceri o probă?" este o întrebare de afaceri ucigătoare.

Întrebarea se referă la produsul dumneavoastră.

„De ce să nu faceri o probă?" nu este acelaşi lucru cu „De ce nu-1 încercări?" sau „Încercati-1 pentru câteva zile", încercarea unui produs pentru câteva zile rămâne o încercare. A obţine încercarea unui produs este o strategie de vânzare bună, dar este un pas interimar, nu cel final, care conduce la vânzare.

A face o probă are semnificaţia, pentru mulţi oameni, a unui act revocabil, a unei decizii pentru care există cale de întoarcere. Pare temporară şi nepermanentă. In subconştient, oamenii simt că a face o probă înseamnă să primeşti mostre, să testezi, nu să te angajezi să iei o decizie. Se presupune că există o clauză implicită de renunţare inclusă în acordul de a face o probă.

Dar oamenii nu încearcă: ei acţionează, fac ceva.

O vânzătoare de succes a vândut un program informatic de 1 milion de dolari a cărui implementare a durat 18 luni, doar întrebând clientul: „De ce să nu-i faceri o probă?"

43. Să iubeşti robotul telefonic

Te-ai gândit vreodată: „Dacă 1-aş prinde singur, i-aş putea vinde"? Dacă e aşa, atunci robotul telefonic este un răspuns. El constituie un instrument de vânzare util.

Robotul telefonic poate fi o oportunitate de vânzare pentru omul care aduce ploaia. El îi oferă o perioadă de timp neîntreruptă de comunicare a beneficiilor semnificative, exprimate în bani, pe care le poate obţine detidentul.

Obiectivul mesajului lăsat robotului este să-1 faci pe client să te sune înapoi, să îţi răspundă la următorul telefon sau să dorească să se întâlnească cu tine. Cheia vânzării cu ajutorul robotului telefonic este să laşi un mesaj atractiv, ceva care să rezoneze pozitiv cu clientul.

Pentru a fi capabil să lase un mesaj bun, vânzătorul trebuie să răspundă corect la întrebarea „De ce ar trebui clientul să facă afaceri cu mine?". De asemenea, mai sunt şi întrebările:„De ce ar trebui clientul să mă sune?" sau „De ce ar trebui clientul să mă asculte la următoarea întâlnire?"

Răspunsurile la aceste întrebări trebuie să se refere la un beneficiu semnificativ pentru client.

Prezentăm în continuare un ghid pentru folosirea robotului telefonic:
• Răspunsul la întrebarea „De ce ar trebui clientul să asculte?" necesită muncă şi analiză. Chiar numai pentru a da clientului o idee despre valoarea în bani pe care i-o poţi aduce, ai nevoie de planificare şi pregătire a apelului.
• Construieşte mesajele prin brainstorming.
• Pregăteşte-ti mesajele pentru robot în scris. Miezul acestor mesaje trebuie să fie un rezumat al valorii ultime pe care o vei aduce clientului şi, totodată, un liant cu următorul telefon, scrisoare sau întâlnire. Pregăteşte-ti mesajul cu grijă. Să fie scurt: nu mai mult de 30 de secunde.
• Foloseşte recomandarea unei terţe persoane pentru a te prezenta şi a împrumuta credibilitate. De exemplu: „Doctorul radiolog Jones de la Spitalul Saint Francis mi-a recomandat să mă prezint la dumneavoastră."
• Practică mesageria vocală.
• Fii pregătit să-ti transformi mesajul dacă clientul ridică receptorul.
• Vorbeşte rar, clar, distinct.
• Prezintă-te mai întâi. Asigură-te că numele tău este înţeles uşor. Dacă ai o recomandare, spune numele persoanei clar.
• Spune cât de lung va fi mesajul tău.
• Prezintă scopul telefonului — pentru a alerta clientul asupra oportunităţii de câştig care îi este disponibilă.
• Prezintă beneficiul şi valoarea în bani.
• Sugerează o limită de timp pentru o ultimă întâlnire.
• Lasă-ti numărul de telefon şi vorbeşte rar. Nu te grăbi când spui cifrele. Spune „prefix" înainte de a recita prefixul. Când dai numerele fă o pauză între ele. Apoi repetă numărul de telefon.
• Mulţumeşte clientului şi spune-i că dacă nu are posibi­litatea să telefoneze, vei suna din nou mai târziu.

Exemplu:
„Bună ziua, domnule Smith. Un prieten comun, Jim Murphy, mi-a sugerat să vă contactez. Acest mesaj nu vă răpeşte mai mult de 30 de secunde. Numele meu este Jeffrey Fox. Scopul acestui telefon este să vă anunţ o oportunitate ce pare perfectă pentru dumneavoastră şi compania dumneavoastră. Pe baza analizei, puteri reduce costul de producţie al maşinilor de golf pe care le vinderi cu 12%, adică aproximativ 900.000 de dolari pe an. Durează aproximativ 15 minute să vedeţi cum puteţi economisi 900.000 de dolari pe an. Numărul meu este: prefix 211/987 700. Daţi-mi voie să repet: prefix 211/ 987 700. Dacă nu mă veri găsi, vă voi suna eu din nou. Mulţumesc foarte mult."

Data viitoare când vorbeşti cu clientul ţintă, fii pre­gătit să spui: „Aveţi agenda pentru programarea întâl­nirilor la îndemână?"

44. Parchează în spate

Clienţii încep evaluarea vânzătorilor din prima secundă. Este normal ca unii clienţi să construiască tranşee mentale pentru a se proteja de luarea unei decizii de investiţie în produsul tău. Ei încep construirea acestor sisteme mentale de apărare şi fac evaluări imediat ce te văd. De aceea, vei dori să te întâlneşti cu clientul numai în momentul în care eşti organizat şi pregătit.

Nu vrei să te vadă clientul ieşind cu greu din maşină, luptându-te cu haina, îndreptându-ţi cămaşa, aranjându-ţi părul, căutându-ti geanta. Singurul mod în care doreşti să te vadă clientul este plin de promptitudine şi profesionalism. Nu vrei să te vadă vulnerabil.

Nu arăta niciodată vulnerabilitate. Fii întotdeauna încrezător. Planifică neprevăzutul. Aşteaptă-te la sur­prize neplăcute. Fii calm. Aminteşte-ti vechea axiomă a jocului de poker. nu-i lăsa să vadă că transpiri. Nu le arăta niciodată o slăbiciune, cum ar fi faptul că nu te simţi bine. Clienţilor nu le pasă de boala ta. Dacă un client întreabă cum te simţi, răspunde-i doar „Splendid mulţumesc".

Parchează în spate şi pregăteşte-te. Oamenii care aduc ploaia sunt întotdeauna gata şi se potrivesc tuturor situaţiilor.

45. Fii cea mai bine îmbrăcată persoană pe care o s-o vezi azi

„Vineri toată lumea se îmbracă lejer", dar nu şi omul care aduce ploaia. Omul care aduce ploaia nu se îmbracă sport şi nici nu se îmbracă neapărat foarte elegant. Se îmbracă mai bine decât orice client pe care îl va întâlni în cursul zilei. Dacă clientul e îm­brăcat cu un tricou şi pantofi sport, omul care aduce ploaia poartă un sacou şi pantofi uşori. Dacă clientul poartă pantaloni largi şi o bluză, omul care aduce ploaia are costum. Dacă clientul e în poliester, omul care aduce ploaia poartă lână. Atenţie: nu încerci să fii deasupra clientului, ci îl laşi să vadă că este impor­tant pentru tine.

Nu cădea pradă amăgirii: „ţinută obişnuită de afa­ceri". Când încerci să atragi un nou client, nimic nu este obişnuit. Clientul tău vrea să arăţi „îmbrăcat la patru ace" şi profesionist.

Nu te îmbrăca cu ostentaţie. Nu îl copleşi pe client cu splendoarea flamboaiantă a eleganţei tale vestimentare. Hainele tale trebuie să transmită încredere, succes, com­petenţă, sensibilitate, profesionalism şi atenţie la detalii.

Alegerea cu grijă a hainelor îl flatează pe client. Se spune că preşedintele Ronald Reagan avea un aşa mare respect pentru Biroul Oval încât nu intra niciodată acolo dacă nu era îmbrăcat în costum cu cravată. Americanii respectau respectul domnului Reagan şi poate acesta a fost unul din motivele pentru care 1-au reales. Respectul pentru clientul tău se va vedea şi el îl va aprecia, iar astfel, clientul te va realege, vânzare după vânzare.


va urma