Omul care aduce ploaia (8)

Jeffrey Fox

36. "Sparge gheaţa" la sfârşitul întâlnirii de afaceri

Există tot felul de sfaturi cu privire la vânzare care susţin folosirea unor „spărgătoare de gheată". Un „spărgător de gheaţă" se presupune a fi un fel de observaţie deşteaptă sau comentariu al vânzătorului, la începutul întâlnirii, care „sparge gheaţa" dintre client şi vânzător. Vânzătorul este sfătuit să se uite în jur în biroul clientului pentru a identifica o piesă de artă modernă, fotografii ale copiilor jucând fotbal sau un trofeu sportiv şi să facă o remarcă legată de ele care să spargă gheata, de tipul „Deci, aţi împuşcat căprioara aceea sau aţi lovit-o cu maşina?"

Nu există gheaţă între aducătorul de venituri şi clientul lui. Ai o întâlnire stabilită, un timp rezervat. Clientul ştie subiectul întâlnirii. Eşti acolo ca să-1 ajuţi. Ajutorul tău este mult mai important decât colecţia lui de şiruri de medalii — şi amândoi ştiţi acest lucru! Aşa că treceţi la subiectul întâlnirii, cum e de aşteptat.

Vei intra în relaţie personală cu clientul dacă îi pui întrebări sincere, orientate spre diagnosticare şi dacă asculţi cu atenţie răspunsurile şi te gândeşti la ele. La prima întâlnire de afaceri pune întrebări care să o ajute pe clientă să vorbească despre compania din care face parte, despre scopurile şi aşteptările ei. Clienţii îi răsplătesc pe oamenii care ascultă.

Comunicarea dintre cel care aduce ploaia de bani şi client are foarte mare importanţă. Sunt discutate probleme. Se analizează şi se realizează investiţii financiare. Ambele părţi se concentrează asupra obţinerii de decizii corecte şi de rezultate bune. Deşi pozitivă, experienţa are energie, urcuşuri, îndoieli şi încheiere.

Dacă ai avea două minute ca să câştigi vânzarea, nu te-ai apuca să spargi gheaţa comentând armura din coltul camerei. Aşa că nu face comentarii chiar dacă ai 20 de minute pentru realizarea vânzării. Dacă ai angajamentul clientului, atunci momentul în care te conduce la lift este cel mai potrivit pentru o conver­saţie despre copii, baseball sau greutăţile călătoriilor de afaceri, conversaţie care poate fi sănătoasă şi relaxantă.

Spărgătoarele de gheaţă sunt folositoare în Oceanul Artic, nu oamenilor care aduc ploaia.

37. Foloseşte sistemul punctelor în fiecare zi

În fiecare vânzare sunt patru paşi. Aceştia sunt:
1.  Câştigarea unei trimiteri, unei recomandări sau unei introduceri la un decident
2.  Obţinerea unei întâlniri cu decidentul
3.  întâlnirea cu decidentul
4.  Obţinerea unui angajament de încheiere a contrac­tului (cumpărării) sau a unei acţiuni care conduce direct la încheierea contractului.

Acordă un punct pasului l, două puncte pasului 2, trei puncte pasului 3 şi patru puncte pasului 4.

Munceşte în fiecare zi să obţii un total de 4 puncte în orice combinaţie de paşi: patru recomandări, o reco­mandare şi o întâlnire, un angajament şi aşa mai departe. Iţi poţi impune un scor mai mare dacă acesta e posibil de obţinut.

La începutul listei zilnice de sarcini pune „Obţinerea a patru puncte". Secretul constă în a folosi sistemul de punctare zilnic. Nu aştepta până vineri ca să încerci atunci să obţii 20 de puncte.

Dacă pontezi 4 puncte pe zi, nu vei rămâne niciodată fără proiecte, vei avea mereu afaceri în derulare, nu vei avea perioade slabe niciodată şi întotdeauna vei aduce o ploaie de bani.

Încearcă acest sistem timp de 15 zile lucrătoare şi apoi decide singur dacă trebuie să devină o parte a propriului arsenal de vânzare.

38. Dacă loveşti ţinta, nu joci niciodată prost

Oamenii care aduc ploaia se duc drept la ţintă. Nu se gândesc niciodată în termeni negativi cu privire la un viitor eveniment de vânzare. Astfel, ei nu spun niciodată „suntem prea mici pentru această companie" sau „nu vom obţine niciodată o întâlnire cu acel domn". Oamenii care aduc ploaia răspund la întrebarea „De ce trebuie să facă acel client afaceri cu noi?" şi apoi merg drept la ţintă.

Wayne Gretsky, cel mai mare marcator al tuturor timpurilor în Liga Naţională de Hochei, spunea „La 1000% din lovituri nu dau curs dorinţei de a renunţa".

Omul care aduce ploaia ştie un adevăr: dacă nu face o încercare de vânzare, nu va fi nici o vânzare.

Un vânzător specializat pe metale tocmai a terminat o sesiune „neobişnuită" de pregătire în domeniul vânzărilor. Pregătirea a alimentat mintea vânzătorului cu idei radicale. Vânzătorului i s-a spus că cel mai mic preţ nu este acelaşi lucru cu cel mai mic cost şi că produsul cu cel mai mare preţ poate fi pentru client produsul cu cel mai mic cost de deţinere. Vânzătorului i s-a spus că dacă clientul e de acord cu întâlnirea înseamnă că e predispus să cumpere. Vânzătorul a auzit şi o serie de alte noţiuni de vânzare pe care le cunoştea, care ar fi putut funcţiona în altă parte, dar care, credea el pe baza experienţei sale de 30 de ani, nu erau bune pentru domeniul său.

Pentru a demonstra inutilitatea pregătirii, vânzătorul a vizitat un client potenţial care nu cumpărase niciodată de la compania sa şi, a presupus el, nici nu va cumpăra, din cauza reputaţiei companiei de a avea preturi ridicate şi, astfel, o calitate superioară. Spre surpriza vânzătorului, clientul a fost de acord să-1 vadă. După numai o întâlnire, clientul „care nu ar fi cumpărat niciodată" 1-a uimit pe vânzător cu o comandă de 25.000 de dolari. Vânzătorul are acum o nouă atitudine.

În 1980, echipa olimpică de hochei a S.U.A., alcătuită din amatori şi elevi de liceu, nu avea practic nici o şansă împotriva echipei ruseşti foarte puternice — toţi profesionişti şi veterani. Şi, în ultima secundă, o lovitură de la 30 de metri nu ar fi trecut niciodată printre picioarele celor mai buni apărători ai lumii. Dar a trecut şi Statele Unite au câştigat.

Oamenii care aduc ploaia ochesc şi marchează.

39. Nu face vizite neanunţate

Americanii numesc „cold call"(vizită rece) modul de abordare în care vânzătorul vizitează un client fără ca, în prealabil, să fi avut stabilită întâlnirea. O astfel de abordare este o reminiscenţă de pe vremea vân­zătorilor din-uşă-în-uşă, pentru care un mod de a avea succes era să viziteze cât mai mulţi clienţi. Astăzi, vizita rece este folosită în general de specialiştii în telemar-keting care caută clienţi.

Vizitele reci nu funcţionează. Nici un decident ocupat nu are atât de mult timp încât să întrerupă ceea ce face pentru a primi un necunoscut.

Vizitele neanunţate sunt o intruziune şi, pentru unii, un semn de proastă creştere. O vizită neanunţată este un joc de noroc: nu ştii dacă clientul este calificat, dacă are o problemă şi nici măcar dacă e acolo.

Vizitele neanunţate indică o planificare proastă. Ele arată că vânzătorul nu îşi face datoria în ceea ce priveşte obţinerea de recomandări şi în stabilirea întâlnirilor. Vechea zicală ne învaţă: „Planifică munca şi munceşte conform planului".

În locul vizitelor neanunţate, foloseşte sistemul punctajelor.

Dar ce se întâmplă dacă, datorită unei urgenţe, o întâlnire planificată este anulată în ultimul minut? E vineri după-amiaza, încerci să nu fii descurajat, îţi ridici ochii spre cer şi ocheşti o luminiţă într-un birou din fabrica de peste drum. Poate sunt potenţiali clienţi, meditezi. Ce mare lucru, gândeşti când intri în hol, dacă loveşti ţinta înseamnă că nu ai jucat prost.

40. Arată-le lanţul si vinde-le prima verigă

Nimeni nu cumpără un lanţ verigă cu verigă. Nimeni nu intră într-un magazin de fierărie şi să ceară „Daţi-mi, vă rog, 17 verigi" sau „Daţi-mi o cutie de verigi". Oamenii fie cumpără întregul lanţ, fie nu. Acelaşi lucru se întâmplă cu o vânzare. Dacă clientului i se prezintă toţi paşii unei vânzări şi e de acord cu primul din ei, clientul a cumpărat deja lanţul ...dacă tu nu îl rupi.

A-i prezenta clientului procesul pas cu pas şi acord cu acord, de la primul telefon de afaceri până la comandă, este o tehnică de vânzare captivantă. Numai oamenii care aduc ploaia folosesc această tehnică. Cei mai mulţi vânzători fie nu cunosc toţi paşii, fie nu înţeleg legăturile, fie nu planifică strategic, fie se tem să arate ce cărţi au în mână.

O vânzătoare talentată care lucrează pentru o fabrică de produse chimice speciale este maestră în a arăta lanţul şi a vinde prima verigă, vânzând astfel întregul lanţ şi încheind afacerea. La prima sa întâlnire cu clientul potenţial, procedează după cum urmează: „Stimate client, avem mare succes cu acest tip de aplicaţie, care vă aduce dumneavoastră, clienţilor, o rentabilitate bună a investiţiei.
Presupunând că vă putem asigura o astfel de renta­bilitate, doriţi să cunoaşteri paşii tipici pentru solu­ţionarea acestei probleme?

OK. Mai întâi facem un tur al fabricii şi examinăm modul în care asamblaţi produsul. Apoi, culegem mostre din produsul dumneavoastră. Le desfacem şi le remontăm căutând moduri de reducere a costurilor de asamblare. După aceasta, cu sprijinul dumneavoastră, realizăm o analiză a rentabilităţii investiţiei. Calculăm împreună cât de mulţi bani va economisi companiei dumneavoastră soluţia recomandată - sau invers, cât de mulţi bani vă costă neaplicarea soluţiei. Bineînţeles, trebuie să fiţi de acord cu totalul economiei calculate, în regulă?

Bine. După aceasta, facem un test al produsului aici în fabrică. Dacă testul are succes, trecem la producţia unei serii limitate. De acord?

Bine. Dacă testul are succes şi seria produsă înde­plineşte criteriile dumneavoastră, decidem asupra unei date de livrare pentru întreaga cantitate de producţie. Asta e tot. Aveţi întrebări?

Grozav. Aceasta a fost prezentarea abordării. Să trecem la turul fabricii, de acord?"

Când clientul îşi dă acordul pentru turul fabricii, înseamnă că a fost de acord să cumpere prima verigă şi, de fapt, să cumpere întreg lanţul.

Omul care aduce ploaia îi arată lanţul, clarifică modul în care fazele vânzării sunt legate — de la primul acord până la comandă — şi apoi vinde prima verigă. Prima verigă este ataşată la ultima verigă.
Vinde prima verigă şi vei vinde lanţul.


va urma